Satışta Danışmanlık Yaklaşımı Eğitimi
Günümüzde satış, birbirinden farklı yetkinlikler isteyen çok boyutlu bir kavram haline gelmiştir. Bunun da sebebi müşterilerin ürünler, sektörler, satış kanalları, tüketici hakları gibi pek çok konu hakkında bilgi sahibi olmaya başlamasındandır.
Müşterilerin gittikçe bilinçlenmesi satış işi ile uğraşanlarında daha donanımlı ve yetkin hale gelmesini zorunlu kılmıştır. Dahası müşterinin beklentilerinin disiplinler ve sektörler üstü bir yapıya erişmesi sebebi ile beklentileri yükselmiş daha talepkar hale gelmiştir.
Ancak müşteriler ne kadar bilgi sahibi olurlarsa olsunlar, kendi durumları ve ihtiyaçları hakkında derin bir anlayıştan yoksun olabilirler. Bundan dolayı, satış sorumluları, bilgili alıcıların doğru karar vermesine yardımcı olmak için tavsiye de bulunmak, destek vermek ve analiz yapmak suretiyle gitgide daha fazla “danışmanlık” rolünü üstlenmektedirler.
Yapılan araştırmalar paradoksal bir şekilde satış işi ile uğraşanların satmayı denemekten vazgeçip, satın alacak kişilere kendi sorunlarını çözmede yardım ettiklerinde daha fazla satış yaptıklarını göstermektedir.
Kazanımlar
Danışmanlık yaklaşımının önemini kavrama
Kutunun dışında düşünebilme
Doğru sorular sorarak müşteri ihtiyacını ortaya çıkarabilme
Özelliğin değil faydanın sattırdığını net bir şekilde görebilme
Doğru satış teknikleri konusunda bilgi sahibi olma
Ürünlerinin / hizmetlerinin fiyatı ne olursa olsun önemli olanın değeri sunmak olduğunu fark etme
İyi hikaye anlatıcılığının satışta nasıl etkili olduğunu anlama
Müşterileri ile çok daha anlamlı ve derin ilişkiler geliştirebilme
Müşterilerinin gözünde çok daha donanımlı ve güvenilir hale gelme
Yeni müşteriler edinme konusunda daha özgüvenli hale gelme
Müşteri görüşmelerinden önce yapmaları gereken hazırlığın temel detaylarını öğrenme
Eğitmenler
Kimler Katılmalı
Tüm satış profesyonelleri
Müşteriler ile temas eden ancak satış yapmayan birimler
Satışa yeni başlayan veya satış kariyeri yapmak isteyen kişiler
Katılımcı Adedi ve Gruplar
*12-16 kişi
* 4-5 takım
Süre
Offline 2 gün
Online (interaktif) 4 yarım gün
Modüller
İnteraktif online eğitimlerde her bir modül arasına minimum 1 gün ara verilmesi tavsiye edilmektedir.
Modül 1 : Satışa dair bir ufuk turuna var mısınız?
Satış nedir?
Danışmanlık yaklaşımı nedir?
Satışçı olunur mu, doğulur mu?
Satışta ne önemlidir? (tavır – bilgi – beceri)
Satışta sahne kimindir?
Satışta algı önemli midir?
Kimler en iyi satıcılardır?
Başarılı satıcıların ortak özellikleri nelerdir?
Satış yapmak için sattığınız ürüne inanmanız şart mıdır?
Pahalı ürün mü yoksa anlatılamayan değer mi?
En iyi müşteriler kimlerdir?
Satışçıların en önemli korkuları nelerdir?
Satışçıların en temel hataları nelerdir?
Satışta hikaye anlatıcılığının önemi (uygulama – iki farklı kelimeden bir hikaye yaratma)
Modül 2 : Hazırlık – I (”Casuslar Köprüsü” filminden parçalar eşliğinde)
Anlaşamamanın Maliyeti
Alternatifler
Taviz Verme
Teklif Tartışmayı Yener
Limitlerin Belirlenmesi
Modül 3 : Hazırlık II
Kendini ve müşterini tanı (“Renkler” testi eşliğinde)
Ürününü/hizmetini, sektörünü/pazarını ve temsil ettiğin firmayı tanı
Proaktif / reaktif davranış
Alternatif üretebilme
Paradigmalar (uygulama – kutunun dışında düşünme)
Önyargılar (uygulama – değerler)
Modül 4 : Satış Görüşmesi Başlangıcı
İlk izlenim
Güven kurma ( uygulama – vurgulama ve tonlama)
Yasaklı kelimeler
Empatik yaklaşım
Duygusal bağ kurma
Buldozer satışçı
Aynı dili konuşma (uygulama – nasıl anlatıyorum ? karşı taraf ne anlıyor? k)
Not almanın önemi
Yüz yüze görüşme
Satış sunumu
Referanslar
Modül 5 : Satış görüşmesi gelişimi – I
Doğru soru sorma (uygulama – kişinin mesleğini bulma )
Soru çeşitleri (uygulama – açık, kapalı, yanlı, yansız)
Paradigmaların sorular üzerindeki olumsuz etkileri
Soruların algılar üzerindeki etkisi
Etkin dinleme (uygulama – Efes’in kuruluş hikayesi)
İyi dinleyici / kötü dinleyici özellikleri
Seçici dinleme (uygulama – otobüsün yolcuları)
* Modül 6 ve : Satış görüşmesi gelişimi – II
Faydaların sunumu
Gerçek ihtiyacı bulma
Özellik / avantaj / fayda / kanıt (Reklamlardan örnekler eşliğinde)
Netflix – Starbucks – Apple fayda örnekleri (uygulama – grup çalışması)
Beğendiğimiz bir ürünün özelliği – avantajı ve faydası (uygulama – bireysel çalışma)
Modül 7 : Satış görüşmesini sonlandırma
İtirazları karşılama
Satış itirazın olduğu yerde başlar
Direnç tipleri
Kriz yönetimi
Fayda üreten varsayım ve ihtimaller nasıl ortaya konur?
Satış kapama
Satın alma sinyalleri
Show time
Örnek bir satış videosunun incelenmesi (uygulama – grup çalışması)
Modül 8 : Örnek vaka çalışmaları ve sunumlar ( Buradaki vakalar firma tarafından iletilen örnek olaylar üzerinden hazırlanacaktır.)
Müşterinin duygu durumu, ruh hali
Güven uyandırma
Gerçek ihtiyacın tespiti
Alternatif öneriler
İtirazları karşılama
İkna
İşlemi kapama