Günümüzde satış, birbirinden farklı yetkinlikler isteyen çok boyutlu bir kavram haline gelmiştir. Bunun da sebebi müşterilerin ürünler, sektörler, satış kanalları, tüketici hakları gibi pek çok konu hakkında bilgi sahibi olmaya başlamasındandır.
Müşterilerin gittikçe bilinçlenmesi satış işi ile uğraşanlarında daha donanımlı ve yetkin hale gelmesini zorunlu kılmıştır. Dahası müşterinin beklentilerinin disiplinler ve sektörler üstü bir yapıya erişmesi sebebi ile beklentileri yükselmiş daha talepkar hale gelmiştir.
Ancak müşteriler ne kadar bilgi sahibi olurlarsa olsunlar, kendi durumları ve ihtiyaçları hakkında derin bir anlayıştan yoksun olabilirler. Bundan dolayı, satış sorumluları, bilgili alıcıların doğru karar vermesine yardımcı olmak için tavsiye de bulunmak, destek vermek ve analiz yapmak suretiyle gitgide daha fazla “danışmanlık” rolünü üstlenmektedirler.
Yapılan araştırmalar paradoksal bir şekilde satış işi ile uğraşanların satmayı denemekten vazgeçip, satın alacak kişilere kendi sorunlarını çözmede yardım ettiklerinde daha fazla satış yaptıklarını göstermektedir.
Kazanımlar
* Danışmanlık yaklaşımının önemini kavrama
* Kutunun dışında düşünebilme
* Doğru sorular sorarak müşteri ihtiyacını ortaya çıkarabilme
* Özelliğin değil faydanın sattırdığını net bir şekilde görebilme
* Doğru satış teknikleri konusunda bilgi sahibi olma
* Ürünlerinin / hizmetlerinin fiyatı ne olursa olsun önemli olanın değeri sunmak olduğunu fark etme
* İyi hikaye anlatıcılığının satışta nasıl etkili olduğunu anlama
* Müşterileri ile çok daha anlamlı ve derin ilişkiler geliştirebilme
* Müşterilerinin gözünde çok daha donanımlı ve güvenilir hale gelme
* Yeni müşteriler edinme konusunda daha özgüvenli hale gelme
* Müşteri görüşmelerinden önce yapmaları gereken hazırlığın temel detaylarını öğrenme
Eğitmenler
Kimler Katılmalı
* Tüm satış profesyonelleri
* Müşteriler ile temas eden ancak satış yapmayan birimler
* Satışa yeni başlayan veya satış kariyeri yapmak isteyen kişiler
Katılımcı Adedi ve Gruplar
* 12-16 kişi
* 4-5 takım
Süre
* Offline 2 gün
* Online (interaktif) 4 yarım gün
Modüller
İnteraktif online eğitimlerde her bir modül arasına minimum 1 gün ara verilmesi tavsiye edilmektedir.
* Modül 1 : Satışa dair bir ufuk turuna var mısınız?
– Satış nedir?
– Danışmanlık yaklaşımı nedir?
– Satışçı olunur mu, doğulur mu?
– Satışta ne önemlidir? (tavır – bilgi – beceri)
– Satışta sahne kimindir?
– Satışta algı önemli midir?
– Kimler en iyi satıcılardır?
– Başarılı satıcıların ortak özellikleri nelerdir?
– Satış yapmak için sattığınız ürüne inanmanız şart mıdır?
– Pahalı ürün mü yoksa anlatılamayan değer mi?
– En iyi müşteriler kimlerdir?
– Satışçıların en önemli korkuları nelerdir?
– Satışçıların en temel hataları nelerdir?
– Satışta hikaye anlatıcılığının önemi (uygulama – iki farklı kelimeden bir hikaye yaratma)
* Modül 2 : Hazırlık – I (”Casuslar Köprüsü” filminden parçalar eşliğinde)
– Anlaşamamanın Maliyeti
– Alternatifler
– Taviz Verme
– Teklif Tartışmayı Yener
– Limitlerin Belirlenmesi
* Modül 3 : Hazırlık II
– Kendini ve müşterini tanı (“Renkler” testi eşliğinde)
– Ürününü/hizmetini, sektörünü/pazarını ve temsil ettiğin firmayı tanı
– Proaktif / reaktif davranış
– Alternatif üretebilme
– Paradigmalar (uygulama – kutunun dışında düşünme)
– Önyargılar (uygulama – değerler)
* Modül 4 : Satış Görüşmesi Başlangıcı
– İlk izlenim
– Güven kurma ( uygulama – vurgulama ve tonlama)
– Yasaklı kelimeler
– Empatik yaklaşım
– Duygusal bağ kurma
– Buldozer satışçı
– Aynı dili konuşma (uygulama – nasıl anlatıyorum ? karşı taraf ne anlıyor? k)
– Not almanın önemi
– Yüz yüze görüşme
– Satış sunumu
– Referanslar
* Modül 5 : Satış görüşmesi gelişimi – I
– Doğru soru sorma (uygulama – kişinin mesleğini bulma )
– Soru çeşitleri (uygulama – açık, kapalı, yanlı, yansız)
– Paradigmaların sorular üzerindeki olumsuz etkileri
– Soruların algılar üzerindeki etkisi
– Etkin dinleme (uygulama – Efes’in kuruluş hikayesi)
– İyi dinleyici / kötü dinleyici özellikleri
– Seçici dinleme (uygulama – otobüsün yolcuları)
* Modül 6 ve : Satış görüşmesi gelişimi – II
– Faydaların sunumu
– Gerçek ihtiyacı bulma
– Özellik / avantaj / fayda / kanıt (Reklamlardan örnekler eşliğinde)
– Netflix – Starbucks – Apple fayda örnekleri (uygulama – grup çalışması)
– Beğendiğimiz bir ürünün özelliği – avantajı ve faydası (uygulama – bireysel çalışma)
* Modül 7 : Satış görüşmesini sonlandırma
– İtirazları karşılama
– Satış itirazın olduğu yerde başlar
– Direnç tipleri
– Kriz yönetimi
– Fayda üreten varsayım ve ihtimaller nasıl ortaya konur?
– Satış kapama
– Satın alma sinyalleri
– Show time
– Örnek bir satış videosunun incelenmesi (uygulama – grup çalışması)
* Modül 8 : Örnek vaka çalışmaları ve sunumlar ( Buradaki vakalar firma tarafından iletilen örnek olaylar üzerinden hazırlanacaktır.)
– Müşterinin duygu durumu, ruh hali
– Güven uyandırma
– Gerçek ihtiyacın tespiti
– Alternatif öneriler
– İtirazları karşılama
– İkna
– İşlemi kapama
