Crossing the Chasm with Culture, not Code

Gökhan Avcı
3 Ara 2025
3 dakikada okunur

Teknoloji Ürünleri Çukuru Nasıl Geçer? Davranış Bilimi, Kültür ve Anlatı ile

Çoğu ürün kod olarak doğrudur ama kültür olarak yanlıştır. “Crossing the Chasm” bize bir gerçeği gösterdi: Ürünlerin erken benimseyiciden ana akıma geçerken kaybolduğu bir “çukur” vardır. Ancak bu çukur sadece pazarlama sorunu değildir. Bu çukur bir davranış bariyeridir. Ben diyorum ki:

Çukur teknolojiyle geçilmez. Çukur kültürle, davranışla ve güvenle geçilir.

1. Chasm: Bir Teknoloji Sorunu Değil, Bir Güven Krizi

Geoffrey Moore’un meşur modelinde erken benimseyenler ürünü "dener", ana akım kullanıcılar ise ürünü "seçer". Ana akım kullanıcı için teknoloji değil, emniyetli deneyim önemlidir.

Daniel Kahneman’ın System 1 & 2 teorisini hatırlayalım: Ana akım kullanıcı "hızlı ve sezgisel" kararlar verir. Bu yüzden ürünü yalnızca mantıkla değil, alışkanlıkla satın alır. Bu alışkanlığı yıkmak ya da dönüştürmek, teknoloji değil hikâye ve güvenle olur.

2. Kültür: Ürün Başarısının Görünmeyen Kodu

Kültür, kullanıcı davranışlarının altyapısıdır. BJ Fogg’un “Behavior = Motivation x Ability x Prompt” modeline göre, davranışı değiştirmek için üç şeye ihtiyacımız var:

Motivasyon: Bu ürün bana ne katıyor?
Yetkinlik: Kullanmak kolay mı?
Tetikleyici: Ne zaman ve neden kullanmalıyım?

Zoom , Slack , WhatsApp gibi ürünler bu üçlüü kusursuz işlettiği için birer davranış biçimine dönüştü. Zoom, pandemide kültürü yıktı. Artık toplantı = Zoom. Slack, işyeri içi mail kültürünü hack’ledi. WhatsApp, bireysel mesajlaşmayı ticari iletişime dönüştürdü.

3. Kültürü Aşmak İçin 4 Yıkıcı Araç

a. Ritüel Hack’leme:

Çok az ürün eski alışkanlıklarla savaşabileceğini bilir. Bir SaaS platformu, kullanıcısının "Excel dosyası gönderme" refleksine alternatif sunduğu anda karşılık bulur. Ürünün farkını göstermekten önce, kullanıcının günlük işleyişini yeniden tasarlamalısın.

b. Sosyal Kanıt Üretimi:

Ana akım kullanıcı, "diğer insanlar bunu kullanıyor mu?" sorusuyla karar verir. Case study, referans, kurumsal marka işbirliği, YouTube videoları, LinkedIn yorumları – hepsi bu işin birer parçası. Insider’ın Uber , Samsung Electronics gibi devlerle iş yapması, yerli pazarda önündeki chasm'i ortadan kaldırdı.

c. Anlam Katmanı Eklemek:

Kullanıcı zaman kazanmak ister, evet. Ama bazen o zaman kazanımının hissedilen anlamı daha önemlidir. Paraşüt, muhasebe uygulaması olmaktan çıkıp "kontrol duygusu" sunar. Ürünün teknik fonksiyonu kadar, verdiği his de kullanım sadakatini belirler.

d. Kültüre Duyarlı Persona Tasarımı:

Personaları yalnızca demografiyle tanımlarsan, ürünü her pazarda aynı şekilde anlatmaya çalışırsın. Oysa bir Anadolu Kobisi ile bir Alman Kobisi arasındaki fark, teknoloji okuryazarlığından çok, ritüellere gösterdiği sadakattedir.

Kültüre göre persona çalışmak, pazarlama mesajlarından onboarding ekranına kadar her şeyi etkiler.

4. Türkiye’de Neden Daha Derin Bir Chasm Var? (Kültüre Bağlı Olarak)

Türkiye gibi pazarların kendi kültürel kodları vardır:

"Yeniye mesafe" gibi bir toplumsal refleks.
"Bozulursa kim bakar?" öncelikli sorusu.
"Elalem ne der?" ile ölçülen karar alma süreçleri.
Teknik destek yerine "karşıda biri olsun" arzusu.

Bu kodlara temas etmeyen ürün, ana akım tarafından benimsenmez. Bu nedenle yerli bir SaaS şirketinin onboarding ekranında bile çok teknik yerine, "Merak etmeyin, birlikte hallediyoruz" mesajı daha fazla işe yarayabilir.

Türk kültüründe "yalnız kalma" korkusu, ürün geçişlerinde çok belirleyicidir.

5. Sonuç: Ürünü Yaşatan Kod Değil, Davranıştır

Kullanıcı davranışı değişmeden, ürün benimsenmez. Kullanıcı kültürü hack’lenmeden, ana akım gelmez. Kod, davranışı tetikleyemez. Bunu yapacak olan şey: hikâye, sosyal güven, ritüel entegrasyonu ve anlam.

Örnek 1: Getir

Getir sadece "hızlı teslimat" sunmadı. "Yoldaş" oldu. Akşam film izlerken dondurma isteyebileceğimizi bize hatırlattı. O bir logistics SaaSı değildi, bir "kolaylık kültürü" inşa etti.

Örnek 2: Spotify

Spotify algoritma satmadı. Müzik zevkimizi "anlayan" bir yapay zeka inşa etti. "Haftalık Keşif" sadece özellik değildi, duygusal bir dostluk hissi sundu.

Crossing the Chasm with Code = Özellik Satar Crossing the Chasm with Culture = Alışkanlık Kurar

Ve biz alışkanlık kuran markaları hatırlarız.

Kapanış Daveti:

Sevgili ürüncü dostum,

Kullanıcılarına yeni bir buton değil, yeni bir davranış biçimi sunuyorsan... Onlara bir "feature" değil, bir "rahatlama hissi" hediye ediyorsan... Sen zaten çukuru geçmeye başlamışsın.

Kodu yazmak kolay, kültürü yeniden yazmaksa şanın olur.